Статьи

Какой путь проходит клиент в строительстве

Доброго времени суток. Меня зовут Александр Нечитайло, я генеральный директор digital-агентства Lion Media. Сегодня мы поговорим про путь клиента.

Всегда нужно понимать какой путь, помимо всего прочего проходит ваш заказчик до принятия решения о выборе подрядчика, услуги или о выборе поставщика материалов. Разберемся, что такое в целом путь заказчика. Это модель движения заказчика, которую мы можем разделить на две основные части:

Рождение потребности

Оно должно быть осмысленным (не путать с интересом). Пример:
Если компания работает в сфере строительства или ремонта, то потребность формируется исходя из желания улучшить свои бытовые условия. Это правило справедливо в большей степени для B2C сегмента. Или по простому - работа с физ. лицами. Дальше нужно разбираться исходя из конкретного сегмента. Потребность может рождаться из желания повысить комфорт, переехать из квартиры в свой дом (или наоборот) и так далее.
Можно сказать, что физ. лица выбирают не просто исполнителя работ, а подрядчика, который воплотит в жизнь их мечту. Для многих построить свой загородный дом или въехать в собственную квартиру с красивым ремонтом - без преувеличений цель жизни. Нужно, чтобы вы, как потенциальные подрядчики этой мечты понимали это и относились соответствующие.

Поиск, оценка и выбор исполнителя или подрядчика.

Важно ответить на несколько, казалось бы простых вопросов. Первый из них - "Кто ищет?", это вопрос один из важнейших. В маркетинге и продажах есть такой термин, как "Лицо принимающее решение". Если поиском занимается сам ЛПР, значит потребность действительно есть, она ярко выражена, сформирована и осмысленна. Если поиском занимается не лицо принимающее решение, то нужно понимать, насколько потребность реальная, каково влияние контакта на итоговое решение.

Следующий вопрос - "Как ищут?". Здесь нужно определить критерии выбора, какие проблемы стоят перед заказчиком при выборе вас в качестве подрядчика, в чем ваше преимущество, в чем преимущество ваших конкурентов и кто в принципе является вашим конкурентом, как воспринимается цена, которая озвучивается вами по стоимости услуг, насколько она воспринимается заказчиком или вашим потенциальным клиентом, насколько она воспринимается, как соответствующее его ожиданиям.

Никто не доверяет первым встречным, так и клиенты проверяют вас по соц сетям, сайтам, смотрят ваши прошлые работы. Клиентам необходимы доказательства того, что вы им подойдёте, что вы тот самый "идеальный" подрядчик. Они хотят быть уверены в вас, в том, что вы оправдаете их доверие. Публичность важна для клиента, для вашей "силы бренда".
70 % компаний, с которыми мы работаем, это малый и средний бизнес. То есть компании, неизвестные широкому кругу потребителей. Поэтому о силе бренда сложно говорить, особенно в отношении компаний, которые недавно вышли на рынок.
Но, с другой стороны, если ваш бизнес существуют больше, скажем, пяти лет, то безусловно у вас уже сформировался определенный круг лояльных клиентов и постоянных заказчиков, которые понимают, как вы работаете, довольны вашей работой и они в том числе формируют силу вашего бренда.


Далее нужно понять, кто ваши конкуренты. Если брать опять же, строительство домов, то ваши конкуренты не просто другие строители домов. Конкуренты здесь - их дизайнеры, архитекторы, проектировщики, риелторы готовых домов или коттеджных поселков, собственники готового жилья. Все эти люди - это те, кто стоят между вами и постройкой того самого дома мечты для клиента. Важно мыслить шире и показывать свое преимущество перед каждой из этих групп.

Следующий важный вопрос для понимания клиента - где вас ищут? Основной поиск заказчиков осуществляется через интернет. А именно поисковики, соц сети, рассылки. Важно понимать с чем привычнее и понятнее работать вашим клиентам. Там они и должны вас найти.
Маркетинг
Made on
Tilda